In questi giorni si sta infiammando il dibattito sulla contrapposizione tra la tutela della salute e quella dell’economia, con diverse attività messe in difficoltà dalla situazione sanitaria e numerosi posti di lavoro a rischio. Un caso paradossale, tuttavia, è quello evidenziato dai dati di Milano EXE e AssImprenditori: nonostante la crisi, c’è un fabbisogno di 50.000 venditori che le imprese non riescono a soddisfare.
Nel campione di imprese preso in esame, il 67 per cento degli intervistati dichiara di aver introdotto nuovi servizi dopo il lockdown, ma di non riuscire a proporli. Il 43 per cento ha difficoltà a gestire i nuovi contatti che arrivano da sito web, social e app.
Milano EXE, società specializzata nel recruiting e selezione di figure professionali di valore esperte nella vendita, e AssImprenditori, associazione di imprenditori che operano in diversi settori, hanno svolto il loro studio su 5000 aziende e professionisti, con metodo CAWI, nel mese di settembre: ne è emersa la mancanza di un approccio concreto e professionale alla vendita di beni e servizi.
Questo avviene, secondo l’analisi “perché tutto ciò che è nuovo suscita un’iniziale diffidenza, portando i consumatori a scegliere le cose che già conoscono. Un venditore esperto, al contrario, è in grado di presentare il prodotto o il servizio partendo proprio dai punti di forza, evidenziando perché faccia al caso di quel singolo cliente”.
Un’altra difficoltà riscontrata è relativa alla gestione del primo contatto con i nuovi clienti che arrivano da strumenti virtuali, come siti internet, social o app. In questo caso, viene meno la componente umana, determinante nello stabilire una relazione di fiducia dal principio, e tutto è affidato alle parole. Il 43 per cento dichiara di avere difficoltà a finalizzare la vendita, perché, pur avendo una conoscenza approfondita di quanto si sta proponendo, poi non si trovano le giuste parole per dirlo.
“La tecnologia è uno strumento potentissimo, che in un momento come questo può dare un aiuto importantissimo nella ricerca dei clienti. – Commenta Andrea Polo, CEO& Founder di Milano EXE – Purtroppo, però, ampliare i propri contatti non serve a nulla, se poi non si è in grado di portare a termine la vendita. Per fare il venditore è necessaria una preparazione che implichi competenze trasversali, che vanno a toccare ambiti molto diversi tra di loro, dalla comunicazione al marketing, dal commerciale alla sociologia, con un pizzico di psicologia. Vendere ora è l’unica strada per restare aperti, per questo gli imprenditori dovrebbero fare un piccolo sforzo e investire in queste figure. Noi, per non gravare troppo sulle spalle dei clienti e certi delle figure che selezioniamo, veniamo retribuiti, ad eccezione di un piccolo fee iniziale, solo con la percentuale delle vendite portate a termine dalla persona che abbiamo selezionato per loro”.
“Il nostro paese vive oggi un periodo di crisi profonda, molto diverso dal passato, e gli imprenditori sono, ancora una volta, tra le categorie più colpite. – Aggiunge Giuseppe Samà, Presidente di AssImprenditori – Siamo stati costretti a rivedere i nostri business plan, tenendo conto non solo delle difficoltà del momento, ma anche della profonda incertezza che stiamo vivendo, e questo ha portato molti di noi a rimodulare la propria offerta. Cambiando il business, o anche solo il prodotto proposto, cambia anche l’approccio di vendita, e se non si hanno le competenze adeguate, si rischia di aver fatto tanta fatica per nulla. Per questo motivo, alcuni hanno già iniziato a dotarsi di professionisti di questo campo, perché, è evidente, se non si vende, si chiude”.
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